domingo, 25 de mayo de 2014

Ideas para vendedores: anclaje mediante PNL



vendedor de exito
Te preparas para una nueva visita comercial, repasas tu dossier de información sobre el cliente, los detalles de tu propuesta, los precios. Se abre la puerta y una cara fría y distante te saluda sin mucha efusividad.

La conversación la inicia tu cliente y, a los pocos minutos, ya te ha contado que no tiene dinero, que tiene poco tiempo, que lo que le estás contando no le aporta ningún beneficio… y pierdes toda la energía para contestar. Esta situación constituye uno de los peores escenarios a los que puede enfrentarse un vendedor y, en ocasiones, es muy difícil escapar de ella.

Sin embargo, disponemos de una técnica que podemos utilizar a nuestro favor: el anclaje de recursos que nos proporciona la Programación Neurolingüística (PNL).
 
¿Qué significa "anclar"? 
Un ancla es un detonante interno o externo que desencadena una respuesta automática en el nivel del comportamiento, la emoción o el pensamiento. Un ejemplo sencillo de ancla sería el olor de las gomas de borrar que nos remiten al recuerdo de nuestro pasado escolar.

Pero existen también anclas que nos despiertan reacciones negativas como, por ejemplo, una mirada desconfiada de nuestro interlocutor que nos conecta con vivencias anteriores en las que, tras haber visto esa expresión, perdimos la venta. En ocasiones, es posible que la experiencia original que motivó el ancla negativa se haya olvidado aunque la respuesta o acción consiguiente sigue siendo muy potente.
 
¿Qué significa "anclar recursos"? 
Llamamos recurso a un estado interno de la persona en el que se siente fuerte y preparada para actuar ante una situación desestabilizante. Sin duda podrás recordar situaciones exitosas de tu pasado en las que has tenido estas sensaciones: ahora sólo es necesario que las revivas voluntariamente para re-sentir dichas sensaciones. A esto le llamamos anclar recursos. 

¿Cómo anclar recursos en 7 pasos? 
  1. Decide cuál es el recurso (estado interno) que necesitas obtener a través del anclaje y asegúrate que se trata de una sensación como, por ejemplo, seguridad, confianza en ti mismo, energía para superar un reto, etc.
  2. Elige un ancla que te permitirá activar el estado de recursos; tu ancla puede ser un movimiento concreto de los dedos o de tus manos como, por ejemplo, apretar el puño. Decide qué presión realizarás y en qué lugar la aplicarás ya que en el futuro deberás repetirlo de forma idéntica. 
  3. Busca en tu memoria el recuerdo de una situación en la que has sentido el recurso que quieres trabajar. 
  4. Cierra los ojos y revive esa situación como si estuvieras en ella: reconstruye la experiencia de la forma más detallada posible, reviviendo los olores, los sonidos, las sensaciones, las imágenes, etc., utilizando para ello los diferentes sistemas representacionales que propone la PNL. Puedes encontrar más información aquí.
  5. Revive esa situación muy intensamente, amplifícala, poténciala y disfrútala: es un regalo que te haces para tu futuro.
  6. En el momento de mayor intensidad, ancla esa sensación realizando físicamente ese movimiento que habías decidido en el paso 2.
  7. Tras unos segundos, llega el momento de comprobar el anclaje. Levántate, camina unos segundos, haz alguna acción que te saque de ese estado positivo que revivías para volver a un estado neutral. A continuación, realiza el gesto de anclaje con la misma intensidad que antes: si el estado está anclado, lo revivirás automáticamente. Es posible que necesites repetir varias veces los pasos 3, 4, 5 y 6: recuerda que estás intentando convertir en realidad algo que sólo existe en tu mente y que tus hábitos de pensamiento pueden ser resistentes al cambio.
Ahora ya sabes cómo sentirte de nuevo fuerte, potente, con energía ante un cliente complicado o agresivo, gracias al anclaje de recursos creado por Richard Bandler y John Grinder, fundadores de la PNL. 

¿Quieres acceder a una interesante entrevista con Richard Bandler dónde cuenta qué es la PNL y para qué sirve?








Notas

Para aprender más sobre técnicas de anclaje de recursos puedes visitar este enlace  

Para saber más sobre Programación Neurolingüística te recomiendo este enlace de Ricardo Sotill

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