Los 6 principios de la influencia de Robert Cialdini

La semana pasada desarrollé  un workshop de 2 días sobre influencia en Madrid en el que los asistentes querían descubrir qué podían hacer para conseguir sus objetivos.

Algunos de ellos esperaban soluciones automáticas al estilo de "si haces esto, conseguirás aquello"; otros optaron por cuestionarse por qué no conseguían lo que se proponían y por sus expresiones podía percibir que hacían descubrimientos que les sorprendían.

Todos mostraron mucho interés por los descubrimientos de Robert B. Cialdini, escritor y profesor de psicología en la Universidad Estatal de Arizona, y uno de los principales expertos en la psicología social de la persuasión.

¿Cuál es su descubrimiento?

Los diferentes experimentos que llevó a cabo en laboratorio con vendedores, publicistas, estudiantes, demostraron que existen 6 principios universales que rigen la mayor parte de las situaciones de influencia, independientemente del status o edad de los interlocutores y del país donde se produzcan. 

Son reglas de convivencia que se aprenden en la infancia y que actúan como "atajos cognitivos" para interpretar nuestras relaciones con los demás y responder rápidamente. Las personas persuasivas y también las manipuladoras conocen estos principios y los utilizan así que ¿por qué no tenerlos en cuenta?

Aquí tenéis un interesante video que muestra los 6 principios universales de la persuasión:

Los 6 principios, en formato Twitter

• Principio 1: reciprocidad. Las personas suelen sentirse "en deuda" cuando les hemos ayudado previamente.
• Principio 2: coherencia. Las personas quieren actuar coherentemente: consigue un pequeño acuerdo para seguir creando más luego.
• Principio 3: aprobación social. Si propones ideas que no resulten demasiado extravagantes, será más fácil que te digan "sí".
• Principio 4: simpatía. Las personas están más dispuestas a ayudar a los que son simpáticos, parecidos a ellos o les elogian.
• Principio 5: autoridad. Tu nivel de autoridad (por conocimiento, carisma, por jerarquía, o por comportamiento ético) determina tu capacidad de influencia.
• Principio 6: escasez. Si lo que ofreces es percibido como algo difícil de obtener, serás percibido como alguien que aporta un gran valor.

Notas

Para saber más sobre Robert Cialdini haz click aquí; también puedes encontrarle en Twitter

Para leer la entrevista "The Uses (and Abuses) of Influence" que le hizo Sarah Cliffe a Robert Cialdini, haz click aquí

¿Influir? ¿In-fluir? De ti depende

Hace unos días realicé un seminario sobre influencia interpersonal para una gran Compañía; durante las sesiones varios de los asistentes se quedaron en varias ocasiones callados y, temiendo que mi discurso y las actividades que les proponían estuvieran resultando tediosos, me atreví a preguntarles en los descansos si todo iba bien.

La respuesta era siempre la misma: "al trabajar estos temas me estoy dando cuenta de las oportunidades que he perdido en mi vida"... de hecho el seminario les estaba llevando a un lugar en el que se enfrentaban a ellos mismos, una gran oportunidad para descubrir nuevos futuros.

Estuvimos hablando sobre por qué motivo habían perdido esas oportunidades... ellos me contaban que en esas ocasiones no habían tanta suerte como otros, que no tenían tiempo para pensar en estas cosas y que todo lo que podían hacer era improvisar, que todo esto de influir en otros era realmente difícil y que los demás no te permiten meterse en su mundo.

Tras agradecerles sus comentarios, me atreví a decirles que la principal causa por la que no se habían atrevido a influir sobre otras personas había sido... el MIEDO; la reacción fue inmediata: expresaban su desacuerdo argumentando que ellos no tenían miedo, que no les daba miedo nada.

Nos quedamos en silencio un rato mirando la pantalla de nuestros móviles.

Tras esa larga pausa, uno de ellos empezó a contarnos una historia: en una de sus últimas reuniones, además de tratar temas de trámite, debía conseguir que un compañero accediera a sus peticiones; ese compañero debía aumentar el número de visitas que realizaba, aumentar su impacto en sus reuniones y gestionar mejor su tiempo. En ocasiones anteriores ya se lo había pedido pero no había conseguido grandes progresos, por eso empezó la sesión pensando que esta vez tampoco lo lograría; tras tratar los temas de trámite, su interlocutor le dijo que tenía poco tiempo y que debía irse... se levantó y se fue. Resultado: no consiguió nada de lo que para él era importante. No se había atrevido a pedírselo porque, según nos contó, temía que le dijera que NO y prefirió el silencio en lugar de descubrir qué sucedería... ahora ya no lo descubriría.

Nos da miedo recibir un NO, nos da miedo descubrir dónde tenemos nuestros LÍMITES, nos da miedo dejar al descubierto NUESTRAS opiniones y desagradar al otro, y entonces nos ponemos una máscara para AGRADAR a los demás (en palabras de Thomas D'Ansembourg), una máscara tan espesa que nos impide transmitir nuestra visión del mundo, compartir nuestros sentimientos, conseguir lo que es importante para nosotros...es decir nos hace perder OPORTUNIDADES DE INFLUIR, de provocar aefectos hacia afuera.

Esa máscara que nos hemos construido y que impide "salir hacia  afuera" también nos impide "entrar hacia adentro", decirnos mensajes positivos que puedan orientarnos hacia nuestros objetivos, fortalecer nuestro ánimo ante la adversidad y construir una autoimagen sólida y influyente: es decir in-fluir, provocar efectos hacia adentro.

¿Por qué pretendemos influir en los demás cuando no somos capaces de "IN-FLUIR"?

Creo que el primer paso para influir en los demás es aprender a "in-fluir" en nosotros mismos y, para conseguirlo, debemos comprender quién queremos ser ante nosotros mismos y los demás: para ello debemos entender nuestros miedos, comprender su inmenso poder y aprender a vivir con ellos -no contra ellos ya que son algo inseparable de nosotros-, decidir cómo vamos a pensar, sentir y querer, generando un autodiscurso positivo que nos fortalezca, y atreverse a hacer y decir lo que nos acercará a nuestros objetivos.


No intentarlo es ceder.
De ti depende...


Notas:
Para aprender más sobre cómo aprovechar las oportunidades de la vida recomiendo este enlace de David Cantone.
Para aprender más sobre los perjuicios de tener un comportamiento "demasiado amable" recomiendo "Deja de ser amable: ¡Sé auténtico!"de Thomas D'Ansembour.
Para aprender más sobre autodiscurso positivo recomiendo "Ansiedad,  fobias y pánico" de René Peurifoy.