El pensamiento positivo crea opciones de acción

 

 El optimista y la lluvia

"Quería salir a pasear como hago cada tarde; es mi gran momento del día porque desconecto de la presión del trabajo y recargo mis pilas... pero está lloviendo. Esperaré a que amaine, seguro que no va a durar mucho y podré disfrutar de mi querido paseo."

El optimista cree que las cosas irán bien, que irán a mejor, que finalmente alcanzará su objetivo, que será feliz, etc. El optimismo es ciertamente atractivo y -a veces- hasta podría ser considerado una droga ya que genera una gran adicción a quien la consume, tiene un coste de producción muy bajo, se difunde rápido y es atractiva y placentera

Sin embargo, el optimismo tiene una parte negativa y puede generar devastadoras consecuencias por lo que podría considerarse una droga muy peligrosa: el optimismo eleva las expectativ@s del individuo, proyecta ante sus ojos un futuro luminoso y le hace creer, además, que las cosas buenas pasarán por arte de birlibirloque así que sólo le resta esperar.

La decisión activa de la persona que piensa en positivo

La persona que piensa en positivo no espera nada: lo crea. Su forma de ver el mundo le hace valorar pros y contras, riesgos y certezas, y desde esa información toma decisiones: en ocasiones no hace nada porque nada de lo que hiciera generaría el resultado deseado; en otras ocasiones decide actuar en una dirección u otra usando los recursos que considera adecuados y teniendo en cuenta con qué probabilidad puede alcanzar lo que desea.

En el lluvioso ejemplo anterior una persona positiva probablemente diría lo siguiente:

"Quería salir a pasear como hago cada tarde; es mi gran momento del día porque desconecto de la presión del trabajo y recargo mis pilas... pero está lloviendo. Si para mi es tan importante mi paseo me pondré un impermeable y saldré a pasear aún a riesgo de mojarme un poco."

Sin duda se trata de otra manera de ver lo que sucede, ¿verdad?... y, si has leído algunos de mis anteriores posts, te habrás dado cuenta sabes que ésta es la frase que yo diría habitualmente.

Una última opción

En este post falta algo ya que no hemos hablado de los pesimistas.

Como en el caso de los optimistas, este tipo de personas hacen predicciones sobre el futuro el cual -en base a sus experiencias pasadas o simplemente debido a sus filtros de pensamiento- han decidido que será malo, peor o incluso terrible y que, además, no podrán hacer nada para cambiarlo. Imaginemos qué diria un pesimista en la misma situación del inicio del post:

"Quería salir a pasear como hago cada tarde... pero está lloviendo y seguirá lloviendo y si salgo me mojaré y me resfriaré y me tendré que quedar en casa y esto será un desastre, etc."

El pesimismo nos hace pequeños, nos debilita y sobre todo nos impide generar opciones de acción.

Conclusión

1. El optimista vive de la expectativa esperanzada y ilusionante y espera que pase lo que desea

2. El pesimista vive con el peso de la expectativa negra y no hace nada porque nada podrá cambiar nada

3. La persona con pensamiento positivo no espera que pase nada: acepta la realidad en la que vive, acepta lo que no puede controlar y lo que puede controlar, y toma decisiones para que pase lo que considera importante.

 

¿En cuál de estos perfiles te reconoces más? ¿Cómo está afectando tu perfil tu forma de decidir, el nivel de confianza que depositas en los demás o, incluso, tu forma de liderar? 

Si quieres adoptar un pensamiento positivo, abandonar el optimismo y el pesimismo infundado y tomar mejores decisiones, escribe un mail a avalero@successmind.es y te cuento cómo conseguirlo.

Referencias

• "7 sorpresivas lecciones que aprender de los estoicos" de Thai Nguyen 
  

• "Benefits of Thinking Positively, and How to Do It" de Adrienne Santos-Longhurst

Visualizar el futuro, esperar que llegue o imaginarlo. ¿Qué prefieres? (1 de 3)

Parte 1. Expectativas

  

Hoy escribo este post porque es 6 de enero, el día en el que muchas personas se levantan con la ilusión de encontrar en su comedor aquello que anhelan… al menos en España, donde existe la tradición de que los Reyes Magos de Oriente traigan durante la noche regalos a los niños y a las niñas –bueno, y también a los mayores- si se portaron bien durante el año. Para los de otras latitudes esta tradición es algo parecido a Papa Noel… pero en enero.

Viendo esta mañana a mis sobrinos ante los regalos envueltos en papel brillante he tratado de comprender qué pensaban y sentían. ¿Qué sucedería cuando abrieran los paquetes y se enfrentaran con la realidad? ¿Verían alcanzados sus  deseos, colmada su esperanza o cumplidas sus expectativas? ¿Qué importancia tienen estos 3 conceptos en nuestra vida?

Una expectativa no es un deseo y es más racional que la esperanza

Una expectativa es la previsión de realizar o cumplir un determinado propósito y proviene del latín exspectātum, que se traduce como “lo mirado” o “lo visto”: cuando tenemos la expectativa sobre algo tenemos una alta certeza de que aquello se va a producir, y nuestro cerebro cree haberlo visto cumplido – o no cumplido- antes de que se haga realidad.

La expectativa está asociada a la posibilidad razonable de que algo suceda: para que una expectativa sea tal tiene que haber, en general, algo que lo sustente, un hecho, un indicador, un proceso analítico, algo de carácter racional más allá de la mera intuición, ya que, de lo contrario, sería una simple esperanza fundamentada en la fe. La esperanza, por definición, implica  un posicionamiento pasivo (“esperanza” viene del latín sperare y spes, traducido como “esperar” o “confiar” y “espera”) desde el cual decidimos admitir como cierto algo que no se puede demostrar y que nace de nuestra creencias y valores. Sobre esta distinción hablaremos en otro post más adelante…

La expectativa que surge en situaciones de incertidumbre nace de nuestra capacidad analítica nos permite considerar algo como la opción más probable, es decir, una suposición con mayor o menor carga de realismo.

La expectativa se diferencia del deseo -del latín desidium que curiosamente se traduce como “ociosidad” o “pereza”- en que la primera implica una proyección de la capacidad de cumplimiento mientras que el segundo es una afirmación de nuestro ego: es una ensoñación que nos genera motivación y  felicidad. Si me lo permitís es un tema tan interesante que hablaremos otro día sobre el deseo… centrémonos ahora sobre las expectativas.

¿Son las expectativas posibilitadoras o limitadoras?

El primer impulso me hace escribir que las expectativas son buenas pero, pasado el fogonazo, me doy cuenta que la pregunta no tiene sentido ya que pueden ser ambas cosas a la vez.

La expectativa puede ser posibilitadora porque nos estimula en 3 sentidos:

1. Nos predispone a un estado emocional de alegría y confianza, al menos en los primeros momentos mientras la realidad no desmienta o desmonte la expectativa
2. Activa nuestro foco hacia el logro orientando nuestra energía en una sola dirección
3. Nos invita a la puesta en marcha de acciones que nos acerquen a lo que hemos visualizado ya como realidad

La expectativa, por otra parte, puede ser limitadora porque nos daña de 3 formas:

1. La expectativa puede generar una sensación de seguridad y confianza excesivas que nos invitan a no poner en práctica un enfoque proactivo
2. En el caso que tuviéramos la expectativa de que otra persona hiciera algo por nosotros y, finalmente, esa persona no lo lleve a cabo sentiremos resentimiento contra ella
3. En el caso que la expectativa no se cumpla genera tristeza y sensación de pérdida ya que dábamos por hecho que lo que visualizábamos iba a convertirse en realidad y, tal como afirma Christine Hassler, nos genera una especie de “resaca emocional”

  

Entonces… ¿qué hago: vivo con expectativas o no?

El problema no está en tener o no expectativas sino en el tipo de expectativas que tengo. 

Si las expectativas son excesivamente altas o excesivamente bajas -es decir, si las creamos sin una base racional- el riesgo de no cumplirlas aumenta y experimentamos estados emocionales que pueden afectar a nuestro equilibrio y bienestar.

La clave está en tener la capacidad de estimar adecuadamente la dificultad del objetivo a alcanzar así como la capacidad de valorar tus habilidades y las herramientas de que dispones. Así, por tanto, nos surgen 3 opciones:

1. Si tus expectativas son excesivamente altas, tu presunción hará que te confíes en exceso y te despreocuparás pensando que el éxito está asegurado: te convendría un poco más de realismo
2. Si son excesivamente bajas, te desmotivarás ante el reto o sentirás ansiedad al visualizar el no cumplimiento: (re)conócete un poco mejor, pide Feedback, evalúa la dificultad objetivamente
3. Si son razonablemente realistas estarás activado y tu enfoque proactivo te ayudará a buscar las alianzas en tu círculo de influencia y a actuar en tu círculo de control

Un ejercicio de autoevaluación

Por último, te propongo un ejercicio para valorar tu capacidad de generar expectativas razonablemente realistas. 

Lee por favor las siguientes afirmaciones y, en el caso que te reconozcas en alguna de ellas, quizás deberías tomarte un poquito de tiempo y revisar la forma en que generas tus propias expectativas:

• Mi intuición es suficiente para valorar mi futuro
• El análisis racional sólo sirve para retrasar la acción
• Me dejo llevar por la primera valoración
• No conozco de forma realista mis capacidades y puntos débiles
• No sé analizar el riesgo de las situaciones que debo afrontar
• Quito importancia a los elogios que los demás me dan
• Quito importancia a las críticas que los demás me hacen
• Las cosas deben ser como yo quiero que sean
• Las cosas nunca podrán ser como yo quiero que sean
• Pienso que nada se me puede resistir
• Pienso que todo es muy difícil
• Pienso que me merezco el éxito
• Pienso que no me merezco el éxito
• Pienso que las personas cumplirán sus promesas igual como hago yo
• Pienso que los demás no son tan buenos como yo

Más información

• Christine Hassler es autora de Expectation Hangover, un libro para los que quieren gestionar adecuadamente sus expectativas sin caer en el resentimiento, la rabia o la presunción
• Para saber más sobre el resentimiento

Me encantaría conocer tu opinión!

Las expectativas del cliente: ¿las conoces? ¿respondes a ella? ¿las satisfaces?

Esta semana el Departamento de Compras de uno de mis clientes me ha enviado un pliego de condiciones para diferentes acciones de formación. Como suele pasar, me ha llegado con muy poco tiempo para reaccionar y, a pesar de mis esfuerzos, no he podido hablar con quien me lo envió para aclarar ciertas dudas.

De forma semiautomática he empezado a dibujar diferentes diseños para dar respuesta a las expectativas de mi cliente hasta que me he hecho una pregunta crucial que me ha obligado a parar: "¿Estoy trabajando con las expectativas de mi cliente o con mi interpretación de sus expectativas?".

Conocer las expectativas del cliente: el valor esperado

El primer paso de la venta consiste en comprender cuáles son las expectativas del cliente pero, a veces, nuestros clientes no encuentran una forma sencilla de explicarnos claramente y de forma comprensible qué es lo que desean conseguir de nosotros y, en otras, nosotros somos incapaces de comprenderles adecuadamente.

Cualquier divergencia entre el valor que espera obtener el cliente y el valor que le ofrezcamos con nuestra oferta generará insatisfacción y nos impedirá acercar al cliente a la nueva fase del proceso de venta.

Las expectativas de nuestro cliente cobran vida en su mente y guían todas sus decisiones y acciones, son la semilla de sus objeciones y se convierten en la vara de medir de la calidad de nuestra propuesta. El valor esperado es la visión que el cliente tiene de su futuro.

Responder a las expectativas del cliente: el valor entregado

Tras la visita o la llamada del cliente, sentado en tu mesa, llega el momento de crear la solución: diseñas, planificas, construyes, encargas, y tomas 1.000 decisiones para dar respuesta a su necesidad, para dar valor a tu solución. 

A menudo, el proceso que has seguido para crear la solución ignora o obvia al cliente que te la encargó, algo paradójico pero muy habitual.

Tu experiencia previa, tu grado de autoexigencia, tu orientación al cliente y otros factores personales y profesionales condicionan la forma en la que evaluas la calidad de tu solución que vas a entregar a tu cliente. El valor entregado es la visión que el proveedor tiene del futuro de la relación con el cliente.

Satisfacer las expectativas del cliente: el valor percibido

Llega el día de presentación de nuestra propuesta: durante la misma el cliente contrasta cada segundo el valor esperado (su expectativa) y el valor entregado (nuestra interpretación de su expectativa).

Dicho contraste puede favorecernos si igualamos o superamos sus expectativas o puede perjudicarnos si nos hemos quedado por debajo: en estos casos no importa cuál es el valor real de nuestra solución sino cómo el cliente percibe y mide el valor de nuestra solución. El valor percibido es la visión del futuro que el cliente tiene usando nuestra solución.

El GAP del valor

La distancia existente entre el valor esperado por el cliente y el valor percibido por el mismo es loque determina, en primera instancia, el éxito de nuestra acción comercial: cuanto mayor sea la distancia más peligro existe que el negocio fracase.

¿Cómo reducir dicho gap? Sigue estos 3 pasos

Paso 1. Aclara qué quiere el cliente, quién lo quiere, cuándo lo quiere, para qué lo quiere, por qué lo quieré y cómo lo quiere
Paso 2. Trabaja con la expectativa del cliente en tu mente no con tu interpretación
Paso 3. Ayuda al cliente a percibir el valor de tu propuesta con 3 acciones:

• explícale el valor de tu solución de una forma que el cliente pueda entender y siempre relacionándolo con las respuestas que obtuviste en el paso 1
• investiga qué elementos de su expectativa obtenidos en el paso 1 no coinciden con los de tu solución y por qué
• decide si tiene sentido modificar tu solución o si, en realidad, no puedes -o no debes- satisfacer las expectativas del cliente