domingo, 1 de junio de 2014

Los 6 principios de la influencia de Robert Cialdini

La semana pasada desarrollé  un workshop de 2 días sobre influencia en Madrid en el que los asistentes querían descubrir qué podían hacer para conseguir sus objetivos.

Algunos de ellos esperaban soluciones automáticas al estilo de "si haces esto, conseguirás aquello"; otros optaron por cuestionarse por qué no conseguían lo que se proponían y por sus expresiones podía percibir que hacían descubrimientos que les sorprendían.


Todos mostraron mucho interés por los descubrimientos de Robert B. Cialdini, escritor y profesor de psicología en la Universidad Estatal de Arizona, y uno de los principales expertos en la psicología social de la persuasión.

¿Cuál es su descubrimiento?

Los diferentes experimentos que llevó a cabo en laboratorio con vendedores, publicistas, estudiantes, demostraron que existen 6 principios universales que rigen la mayor parte de las situaciones de influencia, independientemente del status o edad de los interlocutores y del país donde se produzcan. 

Son reglas de convivencia que se aprenden en la infancia y que actúan como "atajos cognitivos" para interpretar nuestras relaciones con los demás y responder rápidamente. Las personas persuasivas y también las manipuladoras conocen estos principios y los utilizan así que ¿por qué no tenerlos en cuenta?


Aquí tenéis un interesante video que muestra los 6 principios universales de la persuasión:





Los 6 principios, en formato Twitter

  • Principio 1: reciprocidad. Las personas suelen sentirse "en deuda" cuando les hemos ayudado previamente.
  • Principio 2: coherencia. Las personas quieren actuar coherentemente: consigue un pequeño acuerdo para seguir creando más luego.
  • Principio 3: aprobación social. Si propones ideas que no resulten demasiado extravagantes, será más fácil que te digan "sí".
  • Principio 4: simpatía. Las personas están más dispuestas a ayudar a los que son simpáticos, parecidos a ellos o les elogian.
  • Principio 5: autoridad. Tu nivel de autoridad (por conocimiento, carisma, por jerarquía, o por comportamiento ético) determina tu capacidad de influencia.
  • Principio 6: escasez. Si lo que ofreces es percibido como algo difícil de obtener, serás percibido como alguien que aporta un gran valor.

Notas

Para saber más sobre Robert Cialdini haz click aquí; también puedes encontrarle en Twitter

Para leer la entrevista "The Uses (and Abuses) of Influence" que le hizo Sarah Cliffe a Robert Cialdini, haz click aquí

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