Algunos de ellos esperaban soluciones automáticas al estilo de "si haces esto, conseguirás aquello"; otros optaron por cuestionarse por qué no conseguían lo que se proponían y por sus expresiones podía percibir que hacían descubrimientos que les sorprendían.
Todos mostraron mucho interés por los descubrimientos de Robert B. Cialdini, escritor y profesor de psicología en la Universidad Estatal de Arizona, y uno de los principales expertos en la psicología social de la persuasión.
¿Cuál es su descubrimiento?
Los diferentes experimentos que llevó a cabo en laboratorio con vendedores, publicistas, estudiantes, demostraron que existen 6 principios universales que rigen la mayor parte de las situaciones de influencia, independientemente del status o edad de los interlocutores y del país donde se produzcan.
Son reglas de convivencia que se aprenden en la infancia y que actúan como "atajos cognitivos" para interpretar nuestras relaciones con los demás y responder rápidamente. Las personas persuasivas y también las manipuladoras conocen estos principios y los utilizan así que ¿por qué no tenerlos en cuenta?
Aquí tenéis un interesante video que muestra los 6 principios universales de la persuasión:
Los 6 principios, en formato Twitter
- Principio 1: reciprocidad. Las personas suelen sentirse "en deuda" cuando les hemos ayudado previamente.
- Principio 2: coherencia. Las personas quieren actuar coherentemente: consigue un pequeño acuerdo para seguir creando más luego.
- Principio 3: aprobación social. Si propones ideas que no resulten demasiado extravagantes, será más fácil que te digan "sí".
- Principio 4: simpatía. Las personas están más dispuestas a ayudar a los que son simpáticos, parecidos a ellos o les elogian.
- Principio 5: autoridad. Tu nivel de autoridad (por conocimiento, carisma, por jerarquía, o por comportamiento ético) determina tu capacidad de influencia.
- Principio 6: escasez. Si lo que ofreces es percibido como algo difícil de obtener, serás percibido como alguien que aporta un gran valor.
Notas
Para saber más sobre Robert Cialdini haz click aquí; también puedes encontrarle en TwitterPara leer la entrevista "The Uses (and Abuses) of Influence" que le hizo Sarah Cliffe a Robert Cialdini, haz click aquí
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