Vencer la inercia: dejar de ser como somos para seguir siendo quién somos

Te levantas por la mañana, te duchas, te afeitas, tomas el desayuno, sales corriendo de casa y pones en marcha la moto... Cada día la misma rutina, cada día de la misma forma, actuando por inercia.

En física  se llama inercia a la propiedad que tienen los cuerpos de permanecer en su estado (de reposo o de movimiento) mientras no cambie la fuerza que se aplica sobre ellos.

En términos de comportamiento humano, dicha fuerza es el equivalente a la presión que ejercen sobre las personas los diferentes factores que componen su vida: mi relación emocional con mi pareja, mi autodiscurso interior, mis condiciones laborales, etc., todos esos elementos que, mientras no cambian, me hacen sentir que estoy en mi zona de confort y me convencen que puedo dejarme llevar por la inercia.

Un día, sin embargo, el depertador no suena, el calentador se ha estropeado, se te acaba la crema de afeitar, o tu moto se ha quedado sin gasolina y ¿cuál es nuestra reacción?: nos quejamos por que queremos seguir haciendo lo que siempre hemos hecho porque eso nos hace pensar que nada ha cambiado.

Cuanto más tiempo lleve viviendo en mi rutina y  mayor sea mi percepción que nada va a cambiar, mayor será el tiempo en el que habré estado actuando por inercia, dejándome llevar: este "dejarse llevar" constituye un importante obstáculo para conseguir la felicidad.

¿Por qué? 

Por 2 motivos:

• el primero, porque irremediablemente los factores que componen mi vida van a cambiar: mi pareja me abandonará, me echarán del trabajo o empezaré a dar más importancia a situaciones de mi vida que cambiarán mi autodiscurso, por ejemplo
• el segundo, porque cuanto más tiempo esté actuando por inercia menos recursos tendré para afrontar las situaciones de desequilibrio y serán de peor calidad: me habré despreocupado de mi red de contactos, habré profundizado en ciertas habilidades técnicas en detrimento de mis habilidades de relación, o simplemente habré ganado peso o perdido elasticidad mental y física.

¿Existe alguna solución?

Por supuesto no puede haber una única solución puesto que los problemas complejos suelen ser abordados habitualmente de forma compleja; sin embargo, se me ocurren algunas ideas que constituyen los primeros pasos del cambio:

1. Identifica qué COMPORTAMIENTOS o PENSAMIENTOS te están anclando a la inercia: esto aumentará tu capacidad de análisis
2. Reconoce que tu estado actual NO SERÁ para siempre: así te mantendrás un poco más alerta
3. Decide QUIÉN quieres ser, a corto, medio y largo plazo: ese objetivo te inspirará
4. Establece la RUTA que quieres seguir para ser quién quieres ser: este camino te permitirá identificar los obstáculos y los riesgos, y prepararte ante ellos
   
5. Visualiza ESCENARIOS DE FUTURO que te permitan sentir diferente y prepararte para nuevas situaciones: así te darás cuenta de qué recursos constituyen un lastre y qué recursos pueden potenciarte

Notas:

Para aprender más sobre la obsesión de estar siempre haciendo algo, recomiendo este enlace de El Factor Humano
Para leer más sobre la Primera Ley de Newton, o Ley de la Inercia, recomiendo este enlace de David Bañón
Para aprender más sobre visualización de escenarios, recomiendo este enlace de Juvencio Roldán

¿Cómo coordinar un grupo y convertirlo en un equipo?

Hace poco uno de mis clientes me llamó para pedirme un workshop para mejorar en funcionamiento de los miembros de su equipo; argumentaba que se producían muchos errores internos, que la comunicación interna era lenta y mala, que cada persona defendía sus propios intereses y que, en definitiva, habían dejado de ser un equipo para convertirse en un grupo.

Todo esto me hizo pensar en lo importante que es la coordinación para conseguir que un equipo consiga grandes resultados y recordé este video que había visto tiempo atrás.

Un divertido ejemplo que muestra cómo se integra cada uno de los pasos de este complicado proceso: cada pieza actua sobre la siguiente de una forma única y unívoca para generar un único y preciso output.

Divertido... pero demasiado simple: el video muestra  piezas de materiales varios que no tienen voluntad (aunque lo parezca en algún momento), algo que no sucede en nuestros equipos porque, precisamente, el componente principal no son las máquinas sino las personas.

El problema, entonces, ¿es que los miembros de mi equipo tienen voluntad?

Evidentemente,ese no es el problema: precisamente es la voluntad y la energía de las personas lo que convierte los sueños y los objetivos en realidad y resultados

La clave de la coordinación no es lo que hacen las personas sino qué visión tienen de lo que están haciendo... y eso me hizo recordar otro video también con cierto humor:

¿Qué necesita un equipo para actuar de forma más coordinada?

Necesitan una visión, una perspectiva de su futuro que les muestre de qué manera la actuación de cada persona impacta en las demás y recibe el impacto de las demás, algo que difícilmente puede apreciarse desde el campo de juego.

Como podemos apreciar en el video, la actuación de este equipo sobre el campo de rugby es un éxito porque alguien les ha estado dando y sigue dándoles feedback sobre cómo se les ve desde la gradería, en lugar de hacerlo desde el terreno de juego.

Así, estas son mis 4 propuestas para los managers que trabajan con equipos con baja coordinación:

• Paso 1. Dales una visión que de sentido a su trabajo particular.
• Paso 2. Dales apoyo para que dispongan de la formación y información necesarias para que la visión pueda hacerse realidad.
• Paso 3. Dales feedback para que sepan si su trabajo particular les acerca la visión.
• Paso 4. Reconoce el éxito de su esfuerzo

Las expectativas del cliente: ¿las conoces? ¿respondes a ella? ¿las satisfaces?

Esta semana el Departamento de Compras de uno de mis clientes me ha enviado un pliego de condiciones para diferentes acciones de formación. Como suele pasar, me ha llegado con muy poco tiempo para reaccionar y, a pesar de mis esfuerzos, no he podido hablar con quien me lo envió para aclarar ciertas dudas.

De forma semiautomática he empezado a dibujar diferentes diseños para dar respuesta a las expectativas de mi cliente hasta que me he hecho una pregunta crucial que me ha obligado a parar: "¿Estoy trabajando con las expectativas de mi cliente o con mi interpretación de sus expectativas?".

Conocer las expectativas del cliente: el valor esperado

El primer paso de la venta consiste en comprender cuáles son las expectativas del cliente pero, a veces, nuestros clientes no encuentran una forma sencilla de explicarnos claramente y de forma comprensible qué es lo que desean conseguir de nosotros y, en otras, nosotros somos incapaces de comprenderles adecuadamente.

Cualquier divergencia entre el valor que espera obtener el cliente y el valor que le ofrezcamos con nuestra oferta generará insatisfacción y nos impedirá acercar al cliente a la nueva fase del proceso de venta.

Las expectativas de nuestro cliente cobran vida en su mente y guían todas sus decisiones y acciones, son la semilla de sus objeciones y se convierten en la vara de medir de la calidad de nuestra propuesta. El valor esperado es la visión que el cliente tiene de su futuro.

Responder a las expectativas del cliente: el valor entregado

Tras la visita o la llamada del cliente, sentado en tu mesa, llega el momento de crear la solución: diseñas, planificas, construyes, encargas, y tomas 1.000 decisiones para dar respuesta a su necesidad, para dar valor a tu solución. 

A menudo, el proceso que has seguido para crear la solución ignora o obvia al cliente que te la encargó, algo paradójico pero muy habitual.

Tu experiencia previa, tu grado de autoexigencia, tu orientación al cliente y otros factores personales y profesionales condicionan la forma en la que evaluas la calidad de tu solución que vas a entregar a tu cliente. El valor entregado es la visión que el proveedor tiene del futuro de la relación con el cliente.

Satisfacer las expectativas del cliente: el valor percibido

Llega el día de presentación de nuestra propuesta: durante la misma el cliente contrasta cada segundo el valor esperado (su expectativa) y el valor entregado (nuestra interpretación de su expectativa).

Dicho contraste puede favorecernos si igualamos o superamos sus expectativas o puede perjudicarnos si nos hemos quedado por debajo: en estos casos no importa cuál es el valor real de nuestra solución sino cómo el cliente percibe y mide el valor de nuestra solución. El valor percibido es la visión del futuro que el cliente tiene usando nuestra solución.

El GAP del valor

La distancia existente entre el valor esperado por el cliente y el valor percibido por el mismo es loque determina, en primera instancia, el éxito de nuestra acción comercial: cuanto mayor sea la distancia más peligro existe que el negocio fracase.

¿Cómo reducir dicho gap? Sigue estos 3 pasos

Paso 1. Aclara qué quiere el cliente, quién lo quiere, cuándo lo quiere, para qué lo quiere, por qué lo quieré y cómo lo quiere
Paso 2. Trabaja con la expectativa del cliente en tu mente no con tu interpretación
Paso 3. Ayuda al cliente a percibir el valor de tu propuesta con 3 acciones:

• explícale el valor de tu solución de una forma que el cliente pueda entender y siempre relacionándolo con las respuestas que obtuviste en el paso 1
• investiga qué elementos de su expectativa obtenidos en el paso 1 no coinciden con los de tu solución y por qué
• decide si tiene sentido modificar tu solución o si, en realidad, no puedes -o no debes- satisfacer las expectativas del cliente

 

¿Influir? ¿In-fluir? De ti depende

Hace unos días realicé un seminario sobre influencia interpersonal para una gran Compañía; durante las sesiones varios de los asistentes se quedaron en varias ocasiones callados y, temiendo que mi discurso y las actividades que les proponían estuvieran resultando tediosos, me atreví a preguntarles en los descansos si todo iba bien.

La respuesta era siempre la misma: "al trabajar estos temas me estoy dando cuenta de las oportunidades que he perdido en mi vida"... de hecho el seminario les estaba llevando a un lugar en el que se enfrentaban a ellos mismos, una gran oportunidad para descubrir nuevos futuros.

Estuvimos hablando sobre por qué motivo habían perdido esas oportunidades... ellos me contaban que en esas ocasiones no habían tanta suerte como otros, que no tenían tiempo para pensar en estas cosas y que todo lo que podían hacer era improvisar, que todo esto de influir en otros era realmente difícil y que los demás no te permiten meterse en su mundo.

Tras agradecerles sus comentarios, me atreví a decirles que la principal causa por la que no se habían atrevido a influir sobre otras personas había sido... el MIEDO; la reacción fue inmediata: expresaban su desacuerdo argumentando que ellos no tenían miedo, que no les daba miedo nada.

Nos quedamos en silencio un rato mirando la pantalla de nuestros móviles.

Tras esa larga pausa, uno de ellos empezó a contarnos una historia: en una de sus últimas reuniones, además de tratar temas de trámite, debía conseguir que un compañero accediera a sus peticiones; ese compañero debía aumentar el número de visitas que realizaba, aumentar su impacto en sus reuniones y gestionar mejor su tiempo. En ocasiones anteriores ya se lo había pedido pero no había conseguido grandes progresos, por eso empezó la sesión pensando que esta vez tampoco lo lograría; tras tratar los temas de trámite, su interlocutor le dijo que tenía poco tiempo y que debía irse... se levantó y se fue. Resultado: no consiguió nada de lo que para él era importante. No se había atrevido a pedírselo porque, según nos contó, temía que le dijera que NO y prefirió el silencio en lugar de descubrir qué sucedería... ahora ya no lo descubriría.

Nos da miedo recibir un NO, nos da miedo descubrir dónde tenemos nuestros LÍMITES, nos da miedo dejar al descubierto NUESTRAS opiniones y desagradar al otro, y entonces nos ponemos una máscara para AGRADAR a los demás (en palabras de Thomas D'Ansembourg), una máscara tan espesa que nos impide transmitir nuestra visión del mundo, compartir nuestros sentimientos, conseguir lo que es importante para nosotros...es decir nos hace perder OPORTUNIDADES DE INFLUIR, de provocar aefectos hacia afuera.

Esa máscara que nos hemos construido y que impide "salir hacia  afuera" también nos impide "entrar hacia adentro", decirnos mensajes positivos que puedan orientarnos hacia nuestros objetivos, fortalecer nuestro ánimo ante la adversidad y construir una autoimagen sólida y influyente: es decir in-fluir, provocar efectos hacia adentro.

¿Por qué pretendemos influir en los demás cuando no somos capaces de "IN-FLUIR"?

Creo que el primer paso para influir en los demás es aprender a "in-fluir" en nosotros mismos y, para conseguirlo, debemos comprender quién queremos ser ante nosotros mismos y los demás: para ello debemos entender nuestros miedos, comprender su inmenso poder y aprender a vivir con ellos -no contra ellos ya que son algo inseparable de nosotros-, decidir cómo vamos a pensar, sentir y querer, generando un autodiscurso positivo que nos fortalezca, y atreverse a hacer y decir lo que nos acercará a nuestros objetivos.


No intentarlo es ceder.
De ti depende...


Notas:
Para aprender más sobre cómo aprovechar las oportunidades de la vida recomiendo este enlace de David Cantone.
Para aprender más sobre los perjuicios de tener un comportamiento "demasiado amable" recomiendo "Deja de ser amable: ¡Sé auténtico!"de Thomas D'Ansembour.
Para aprender más sobre autodiscurso positivo recomiendo "Ansiedad,  fobias y pánico" de René Peurifoy.

El paso del tiempo

"No tengo tiempo", esto es lo que dicen muchas de las personas que conozco... y acto seguido empiezan a correr; bueno, todos no, algunos no corren, algunos se quedan sentados mirando al suelo y lamentándose de su mala suerte. Yo también lo decía, cuando tenía 18 y 19 y 20 o más años... "No tengo suficiente tiempo y ojalá el día durara 25 horas!" decía... y entonces salía corriendo y después me quejaba... como todos. Ahora ya no me quejo sobre el tiempo; hace 4 días cumplí 45 años y, aunque cada día tengo menos tiempo, ya no salgo corriendo ni me lamento sobre esto. Decidí hace algún tiempo "hacer" en lugar de "correr": toco la guitarra eléctrica 4 o 5 veces a la semana, escucho la música que me apetece y cambio de emisora cuando no me gusta lo que escucho, digo "no" cuando estoy en desacuerdo con alguien, bebo vino si me apetece aunque todos en la mesa me digan que debo beber cerveza, salgo a correr porque -mientras las piernas me respondan- quiero hacerlo. A veces pienso que he perdido el miedo a perder el tiempo, he perdido el miedo a no tenerlo: darse cuenta que el tiempo no se tiene es un paso necesario para vivir en el tiempo plenamente. Ayer escribí esto en un papel 20 minutos después que finalizara "El curioso caso de Benjamin Button"; ahora lo acabo de colgar. Mañana... ya veremos qué haré...

Límites... ¿Por qué los respetamos?

Ayer un amigo me habló con vívido interés sobre un programa de la tele que yo no conocía.Se trata de un programa en el que se priva de libertad a unos jóvenes, se les modifica el aspecto físico, se les pretende alterar sus valores, y además respetar normas que vulnerarían los derechos de todo ser humano... bueno, al menos los derechos autoatribuídos de un grupo de chavales de 18 años.

El programa en cuestión es "Curso del 63", de Antena 3. No lo he visto aún,... pero he encontrado algunos fragmentos en Youtube ... y, una vez visto, sobran las palabras... bueno, y las imágenes... pero lo cierto es que me ha hecho pensar en esto de los límites.

Soy facilitador, entrenador y consultor de formación... o sea, que intento ayudar a los asistentes a mis sesiones a mejorar sus conocimientos, sus actitudes o sus habilidades de una manera que les pueda reportar algún beneficio.
Mi trabajo implica marcar límites al grupo y gestionarlos; a veces los asistentes son personas que querían hacer el curso... pero, otras, tengo que compartir 8 horas con personas que querían aprender y con personas que no querían estar en la sala o no sabían por qué estaban allí.

¿Qué clase de límites? Los horarios, el trabajo a realizar, las normas de conducta durante el día, los descansos, las dinámicas de cada actividad, etc. No me importa flexibilizar las normas que inicialmente tenía previstas si ello nos ayuda a avanzar hacia nuestro objetivo: aprender algo.

No me tengo por una persona autoritaria, aunque sí soy exigente, y cuando llego a un acuerdo con ellos sobre estos aspectos me gusta respetarlos y espero que los respeten. Por lo general esas personas suelen respetar los límites que acordamos o, si no hay acuerdo, respetan los que estableció la Organización en la que trabajan. ¿Por qué lo hacen? Se me ocurren algunas respuestas:

• Por responsabilidad: nos satisface saber que somos capaces de regular nuestros impulsos y que no nos vence el abandono ni lo primario...
• Por falta de hábito: lo llevamos haciendo toda la vida así que... ¿para qué vamos a innovar?
• Por incapacidad: no sabemos hacer otra cosa... hemos olvidado que hay otras opciones...
• Por miedo: tememos el castigo, la reprobación, el ridículo, tememos que nos aparten de los que nos aportan seguridad-o-lo-que-sea-que-nos-aportan...

Y... ¿por qué no respetamos los límites? Se me ocurren algunas respuestas:

• Por responsabilidad: el grupo espera que hagamos eso -no respetar el límite- y que podamos recibir el castigo de quien lo impuso para aportar, así, seguridad y sentido de pertenencia al resto del grupo... curioso, ¿no?
• Por falta de hábito: no nos hemos relacionado suficiente con personas que nos marcaran un límite con suficiente perseverancia...
• Por incapacidad: no sabemos respetarlos, no aprendimos cuando podíamos haberlo hecho, o nuestra elefantíaca amígdala nos lo impide...
• Por dejadez: estamos convencidos que ya lo haremos más adelante, cuando seamos como los demás y no tengamos más remedio...
• Por miedo: a perder nuestra identidad, a dejar de ser quien soy, a ser como los otros, a que los demás piensen que ya no somos como queremos parecer...
• Por narices...

A mediados de los 90, Ayrton Senna dijo:

"En un día dado, una circunstancia dada, piensas que tienes un límite. Y entonces vas por este límite y tocas este límite, y piensas, ‘Bueno, este es el límite'. En cuanto tocas este límite, algo pasa y de repente puedes ir un poco más allá. Con el poder de tu mente, tu determinación, tu instinto, y la experiencia también, puedes volar muy alto"

AyrtonSenna da Silva murió el 1 de mayo de 1994, en Imola durante el Gran Premio de San Marino.

Mañana me saltaré un límite... por narices... pero no el de velocidad... temo imaginarme las consecuencias...