jueves, 5 de junio de 2014

¿Sufres al pensar en tus objetivos? Supera el síndrome del "tengo que"


Llevas varios días pensando en los diferentes problemas que han ido apareciendo alrededor del proyecto que gestionas; has perdido el apetito, estás inquieto y irascible, y piensas con dificultad debido al estrés.

Entonces lees en Twitter que para conseguir el éxito es fundamental marcarse objetivos y, tras coger lápiz y papel, escribes: "tengo que conseguir la visita con la Directora General; tengo que incrementar la rentabilidad del proyecto en un 4%; tengo que conseguir el apoyo del Departamento X"… y, irremediablemente, tu estrés aumenta y te quedas mirando el papel con la mirada perdida.


El síndrome del "tengo que" limita nuestra capacidad de pensar creativa y positivamente porque lo que hace es aumentar la carga de presión que soportamos. En este estado nos vemos intentado desesperadamente llevar a cabo acciones que, si la suerte acompaña, nos permitirán llegar a un éxito que se nos antoja muy lejano… es decir, nos vemos sufriendo por conseguir algo casi inalcanzable.


Pero existe otra forma de pensar en los  objetivos basada en tu capacidad de visualizar y crear una representación mental de lo que va a suceder. La Programación Neurolingüística afirma que que el futuro se crea 2 veces: la primera vez, en tu mente y, la segunda vez, en la realidad.
 

¿Cómo pensar en objetivos de forma positiva? Usa "la línea del tiempo"
Establecer objetivos mediante la línea del tiempo requiere llevar a cabo 5 pasos.
 

Paso 1. Dibujar mi  línea del tiempo
Coge una hoja de papel, dibuja una línea horizontal y las palabras que aparecen en el siguiente gráfico. A la izquierda se encuentra el pasado (lo que no puedes cambiar), en el medio está el presente (que, en realidad, tampoco puedes cambiar) y a la derecha está el futuro (en el que tu objetivo está tomando cuerpo).


 

Paso 2. Preparar mis recuerdos
Piensa en algo que muy probablemente pase la próxima semana; a continuación, en algo que probablemente pasará el próximo mes y, finalmente, en algo que probablemente pasará dentro de 6 meses. A continuación, sitúate mentalmente en la fecha en la que probablemente habrás conseguido tu objetivo: con este ejercicio estás preparando tu mente para "recordar" desde el futuro porque dentro de 6 meses se convierte en "hoy".

Paso 3. Visualizar mi éxito
Visualízate en el futuro habiendo conseguido uno de esos objetivos que eran tan importantes para ti, por ejemplo, "conseguir una visita": observa qué hay a tu alrededor cuando la consigues, qué oyes y cómo te sientes; vive esas sensaciones tan intensamente como sea posible porque, desde estas sensaciones reconfortantes, vas a dar marcha atrás en el tiempo.
 


Paso 4. Planificar hacia atrás
Situado en tu futuro –un futuro en el que has conseguido lo que querías-, mira hacia atrás y responde en orden estas preguntas:
  1. ¿Qué hice 3 días antes que me ayudó a conseguir este éxito?
  2. ¿Qué hice 7 días antes que me ayudó a conseguir este éxito?
  3. ¿Qué hice 2 semanas antes que me ayudó a conseguir este éxito?
  4. ¿Qué hice 3 semanas antes que me ayudó a conseguir este éxito?
  5. ... y repite el proceso hasta llegar al presente.


En cada uno de esos momentos visualízate realizando esa acción: verte actuando te dará más confianza y reducirá tu estrés.
 

Paso 5.  Escribir mi plan
Anota en un papel cada una de las acciones que has visualizado a lo largo de la línea del tiempo y los resultados que obtenías con ellas. 



Una vez escritos acciones y resultados, refínalos  y concrétalas para convertirlas en tu plan de trabajo  a la vez que te sientes confiado y seguro porque este proceso lo has hecho tras haber conseguido tu objetivo en tu mente.

Conclusión
La  visualización de objetivos mediante la línea del tiempo aporta varios beneficios:
  • Proporciona motivación porque nos permite observarnos habiendo conseguido el éxito en lugar de vernos sufriendo por conseguirlo
  • Nos permite establecer un plan orientado a resultados y no sólo a acciones
  • Acrecienta nuestro nivel de responsabilidad ya que el éxito depende de nuestra acción y no del factor "suerte"

Y, para terminar, un pequeño video sobre el uso de la visualización en el deporte: si los atletas de élite la utilizan... ¿por qué tu no?


Notas
Si quieres saber más sobre "la línea del tiempo" puedes hacer click aquí
Si quieres saber más sobre cómo visualizan sus objetivos los atletas de élite puedes hacer click aquí

domingo, 1 de junio de 2014

Los 6 principios de la influencia de Robert Cialdini

La semana pasada desarrollé  un workshop de 2 días sobre influencia en Madrid en el que los asistentes querían descubrir qué podían hacer para conseguir sus objetivos.

Algunos de ellos esperaban soluciones automáticas al estilo de "si haces esto, conseguirás aquello"; otros optaron por cuestionarse por qué no conseguían lo que se proponían y por sus expresiones podía percibir que hacían descubrimientos que les sorprendían.


Todos mostraron mucho interés por los descubrimientos de Robert B. Cialdini, escritor y profesor de psicología en la Universidad Estatal de Arizona, y uno de los principales expertos en la psicología social de la persuasión.

¿Cuál es su descubrimiento?

Los diferentes experimentos que llevó a cabo en laboratorio con vendedores, publicistas, estudiantes, demostraron que existen 6 principios universales que rigen la mayor parte de las situaciones de influencia, independientemente del status o edad de los interlocutores y del país donde se produzcan. 

Son reglas de convivencia que se aprenden en la infancia y que actúan como "atajos cognitivos" para interpretar nuestras relaciones con los demás y responder rápidamente. Las personas persuasivas y también las manipuladoras conocen estos principios y los utilizan así que ¿por qué no tenerlos en cuenta?


Aquí tenéis un interesante video que muestra los 6 principios universales de la persuasión:





Los 6 principios, en formato Twitter

  • Principio 1: reciprocidad. Las personas suelen sentirse "en deuda" cuando les hemos ayudado previamente.
  • Principio 2: coherencia. Las personas quieren actuar coherentemente: consigue un pequeño acuerdo para seguir creando más luego.
  • Principio 3: aprobación social. Si propones ideas que no resulten demasiado extravagantes, será más fácil que te digan "sí".
  • Principio 4: simpatía. Las personas están más dispuestas a ayudar a los que son simpáticos, parecidos a ellos o les elogian.
  • Principio 5: autoridad. Tu nivel de autoridad (por conocimiento, carisma, por jerarquía, o por comportamiento ético) determina tu capacidad de influencia.
  • Principio 6: escasez. Si lo que ofreces es percibido como algo difícil de obtener, serás percibido como alguien que aporta un gran valor.

Notas

Para saber más sobre Robert Cialdini haz click aquí; también puedes encontrarle en Twitter

Para leer la entrevista "The Uses (and Abuses) of Influence" que le hizo Sarah Cliffe a Robert Cialdini, haz click aquí

domingo, 25 de mayo de 2014

Ideas para vendedores: anclaje mediante PNL



vendedor de exito
Te preparas para una nueva visita comercial, repasas tu dossier de información sobre el cliente, los detalles de tu propuesta, los precios. Se abre la puerta y una cara fría y distante te saluda sin mucha efusividad.

La conversación la inicia tu cliente y, a los pocos minutos, ya te ha contado que no tiene dinero, que tiene poco tiempo, que lo que le estás contando no le aporta ningún beneficio… y pierdes toda la energía para contestar. Esta situación constituye uno de los peores escenarios a los que puede enfrentarse un vendedor y, en ocasiones, es muy difícil escapar de ella.

Sin embargo, disponemos de una técnica que podemos utilizar a nuestro favor: el anclaje de recursos que nos proporciona la Programación Neurolingüística (PNL).
 
¿Qué significa "anclar"? 
Un ancla es un detonante interno o externo que desencadena una respuesta automática en el nivel del comportamiento, la emoción o el pensamiento. Un ejemplo sencillo de ancla sería el olor de las gomas de borrar que nos remiten al recuerdo de nuestro pasado escolar.

Pero existen también anclas que nos despiertan reacciones negativas como, por ejemplo, una mirada desconfiada de nuestro interlocutor que nos conecta con vivencias anteriores en las que, tras haber visto esa expresión, perdimos la venta. En ocasiones, es posible que la experiencia original que motivó el ancla negativa se haya olvidado aunque la respuesta o acción consiguiente sigue siendo muy potente.
 
¿Qué significa "anclar recursos"? 
Llamamos recurso a un estado interno de la persona en el que se siente fuerte y preparada para actuar ante una situación desestabilizante. Sin duda podrás recordar situaciones exitosas de tu pasado en las que has tenido estas sensaciones: ahora sólo es necesario que las revivas voluntariamente para re-sentir dichas sensaciones. A esto le llamamos anclar recursos. 

¿Cómo anclar recursos en 7 pasos? 
  1. Decide cuál es el recurso (estado interno) que necesitas obtener a través del anclaje y asegúrate que se trata de una sensación como, por ejemplo, seguridad, confianza en ti mismo, energía para superar un reto, etc.
  2. Elige un ancla que te permitirá activar el estado de recursos; tu ancla puede ser un movimiento concreto de los dedos o de tus manos como, por ejemplo, apretar el puño. Decide qué presión realizarás y en qué lugar la aplicarás ya que en el futuro deberás repetirlo de forma idéntica. 
  3. Busca en tu memoria el recuerdo de una situación en la que has sentido el recurso que quieres trabajar. 
  4. Cierra los ojos y revive esa situación como si estuvieras en ella: reconstruye la experiencia de la forma más detallada posible, reviviendo los olores, los sonidos, las sensaciones, las imágenes, etc., utilizando para ello los diferentes sistemas representacionales que propone la PNL. Puedes encontrar más información aquí.
  5. Revive esa situación muy intensamente, amplifícala, poténciala y disfrútala: es un regalo que te haces para tu futuro.
  6. En el momento de mayor intensidad, ancla esa sensación realizando físicamente ese movimiento que habías decidido en el paso 2.
  7. Tras unos segundos, llega el momento de comprobar el anclaje. Levántate, camina unos segundos, haz alguna acción que te saque de ese estado positivo que revivías para volver a un estado neutral. A continuación, realiza el gesto de anclaje con la misma intensidad que antes: si el estado está anclado, lo revivirás automáticamente. Es posible que necesites repetir varias veces los pasos 3, 4, 5 y 6: recuerda que estás intentando convertir en realidad algo que sólo existe en tu mente y que tus hábitos de pensamiento pueden ser resistentes al cambio.
Ahora ya sabes cómo sentirte de nuevo fuerte, potente, con energía ante un cliente complicado o agresivo, gracias al anclaje de recursos creado por Richard Bandler y John Grinder, fundadores de la PNL. 

¿Quieres acceder a una interesante entrevista con Richard Bandler dónde cuenta qué es la PNL y para qué sirve?








Notas

Para aprender más sobre técnicas de anclaje de recursos puedes visitar este enlace  

Para saber más sobre Programación Neurolingüística te recomiendo este enlace de Ricardo Sotill

domingo, 4 de mayo de 2014

Soy mi marca o no soy nada

Este es el impactante y retador título del libro publicado por Soymimarca a finales de 2013 y que acabo de descubrir.

Presentado públicamente como "un regalo de Navidad", recoge varios artículos de Jordi Collell, Guillem Recolons, Aléxia Herms (por citar sólo algunos nombres) y se abre con el prólogo de Andrés Pérez Ortega, el introductor del Personal Branding en España.

Organizado en 4 apartados, el libro repasa los 3 pilares clásicos de la creación de una marca personal (autoconocimiento, estrategia y visibilidad) y propone una serie de reflexiones sobre el branding personal en la empresa con enunciados tan interesantes como:
  •  "Cómo transformar empleados en trabajadores de marca", sobre el fenómeno Mercadona
  • "Visión de empresa, visión de persona", sobre la importancia de definir adecuadamente la visión empresarial para generar impacto en los empleados
  •  "Las empresas son personas", sobre la valentía de Zurich al hacer público qué personas hacen grande la Compañía
Una lectura muy recomendable para los creemos que, además de procesos y servicios, las empresas también somos personas.

Podéis descargar el libro gratuitamente aquí.

Más información en www.soymimarca.com/ y